Coaching em Resiliência e o nosso marketing de cada dia


25/03/2016 | Publicado por George Barbosa | 2 Comentários


Há uma realidade que também afeta à SOBRARE.

Uma fatia dos que terminam a formação no Coaching em Resiliência não conseguem exercer a nova profissão.

Nós, internamente, na SOBRARE, temos tido esforços para tornar esse número bem pequeno e, dentre os 100%, dos formados em uma turma, trabalhamos para não ser maior que 10%. Um em cada dez é o admissível para nós.

Em qualquer profissão há aqueles que, por um motivo ou outro, não se dão bem. Acontece!

Porém, temos trabalhado efetivamente para que os 90% se encontrem de um modo ou de outro dentro das ricas possibilidades que a formação no Coaching em Resiliência trás. Ora como Coach, ora como palestrante, e, por vezes, como empreendedor consultor nesse tema.

Uma das principais estratégias que temos utilizado é trazer conhecimento prático sobre a arte de vender um serviço valoroso. Isso porque, por vezes, o (a) novo (a) profissional do coaching tem dificuldades de “vender” os seus serviços como Coach. Cria dessa forma um paradoxo. Quer e precisa trabalhar, mas coloca obstáculos a si próprio (a). Um desses obstáculos mais comuns é a crença limitante de que não possui alta titulação, experiência significativa ou nome no mercado.

Bem sabemos, que tudo isso ajuda e bastante. No entanto, definitivamente não impede que um profissional novo se desponte no mercado.

Tudo tem muito a ver, muito mesmo, com a forma desse novo profissional fazer a sua divulgação.

Grande parte dos coaches já formados pensam oferecer seus serviços para antigos clientes. Aqueles que conheceram quando eram Gestores de Pessoas, Gerentes, Diretores, Vendedores e, por causa disso, trazem consigo a “carteira” de clientes. Daí começam a enviar e-mails, folders, cartões para essa carteira de antigos clientes. Não raro, escrevem artigos para seus blogs, fazem visitas e etc. para essa mesma carteira de clientes.
Ocorre que a “carteira” de clientes – uma fatia da pizza de todos os clientes de nossa cidade –, em geral, não está procurando pelo produto desse nosso novo Coach, em particular.

A partir dessa constatação, daqueles milhares de contatos, apenas umas poucas centenas deles estão ao seu alcance. Essa constrição do mercado, não há dúvidas, é um choque ao nosso novo profissional. Imaginava que possuía milhares de interessados, mas são apenas centenas deles que, por ventura, podem vir se interessar.

Para resolver essa barreira o nosso novo profissional investiu parte de suas economias em uma empresa de marketing digital e entregou a tarefa à eles.

Após o envio de uma gama imensa de e-mails se deu conta de que daquelas poucas centenas que ele mesmo já atingia, apenas alguns sabem que têm um problema e ele pode resolvê-lo. Como se deu conta disso?

Recebeu uma dezena de e-mails parabenizando-o pela nova carreira e dizendo que, se um dia tiverem um problema, irão procura-lo.

Também descobriu que concorrentes com produtos online se tornam atrativos aos poucos atingidos.

O que o levou a ter uma certeza: Poucos, bem poucos, têm consciência do problema que possuem. As pessoas, em geral, não têm claro aquilo que lhe traz infelicidade. Elas costumam dizer: Há, eu tenho um pressentimento, um feeling do que seja.

Dessa forma todo investimento, esforço e energia fica em cima de poucos.

Em uma cidade como São Paulo, que tem facilmente um mercado de três milhões de possíveis clientes, a empreitada fica restrita a duas mil pessoas. Quando não somente mil.

Outro fato que é marcante, é que, em muitas vezes, essas duas mil pessoas, já fazem parte da carteira de outros profissionais Coaches. E, desse modo, vira uma competição em torno de alguns!

A primeira lição que aprendemos com essas dificuldades de nosso novo empreendedor no campo do coaching é que o perigo está em só atingir aqueles que já está em contato.

Investir recursos demais para esses já clientes, já contatados, pode se tornar uma grave situação financeira para o nosso profissional iniciante. Essa estratégia não repõe o caixa e pode vir a ser uma sangria.

Então, um dos maiores riscos para o marketing de novos Coaches é ficar fazendo ações em cima dessa parcela já conhecida e NÃO buscar alcançar novos segmentos e mercados distantes. Não me refiro a geografia, porque o nosso próprio prédio pode estar bastante distante de nós.

Essa é uma das razões mais fácil de se explicar as desistências da carreira do coaching, também da pouca receita e do desgaste em ter novos clientes.
Temos que ter em conta ainda, que, há sempre o perfil de comprador que é rápido em dizer – “Não! ”. Mesmo sabendo que o nosso novo coach tem a soluciona do problema dele.

Há também uma enorme parcela que sabe que tem o problema, está aberta à sua solução, mas não está pronta para efetivar a contratação do novo coach. Age assim, às vezes, por não saber lidar com a estratégia de pagamento que o novo coach estabeleceu, devido a distância geográfica, a agenda, enfim. Dessa forma caem na mesma condição daqueles descritos anteriormente.

É por tudo isso que o novo coach e todos nós precisamos ter a certeza de que o foco necessita estar naquele grupo que não está em nossa área de alcance. Para alguns são de centenas, para outros, de milhares.

O caminho é conversar com os clientes distantes oferecendo a eles notícias do valor do nosso serviço e quão atual ou imediata é a oferta. A pessoas necessitam de soluções para hoje, e somos nós quem lhes damos essa clareza!

Um passo fundamental nessa conversa inicial com os clientes distantes é investir em nosso nome e na marca de nossa empresa.

Não estou falando aqui para se apresentar como o maior coach do Brasil. As pessoas sabem que eu não sou e você não é. Na maioria das vezes o sucesso é um casamento de um cliente ideal com um coach ideal para aquele momento. O grande coach de hoje não tem a garantia de sê-lo amanhã. Lógico, estará mais maduro e experiente (o que também conta!), mas, certeza mesmo, não há! A cada vez que eu vou para a minha primeira sessão com um (a) novo (a) cliente eu ainda tenho aquele frio na barriga e repasso todo o meu material.

Outro passo essencial é visitar congressos e participar de feiras. Não como expositores somente, mas como participantes para gerar uma exposição da sua pessoa e poder conversar com centenas de novos contatos sobre sua nova atuação. Quem sabe até falar em palestras ou conferências.

Não deixe de publicar seus conhecimentos em revistas de segmentos que você tem contato.

Não busque veículos de comunicação que visam o público em massa, mas se dedique àqueles que são específicos dos seus Contatos distantes.

Em todas essas estratégias o primeiro passo é trabalhar seu próprio conceito, suas vontades, seus desejos e seu coração. Retrate exatamente a sua visão.

Demonstre paixão em ajudar outros!

Demonstre como deseja contribuir para um mundo melhor (seu legado!).

Apresente isso aos clientes com autenticidade.

As pessoas têm prazer em pagar por bons e importantes serviços. Nós sabemos disso. Tanto é que contribuímos para serviços não lucrativos e, para os lucrativos, quando vêm com valor e importância, damos gorjeta. Se lembra daquele eletricista que simplesmente arrumou aquele problemão na fiação do chuveiro em sua casa e você retribuiu com um largo sorriso e uma caixinha?

Atribua valor às suas falas e produções escritas. Invista realmente no crescimento dos contatos distantes. Eles estão lá e, irão enxergá-lo (a) em meio a muitos outros profissionais do mercado.

Apresente com fidedignidade as suas competências. Diga o que é e não acrescente ou invente.

Prepare para os contatos distante materiais de estudo sobre resiliência focados em situações reais. Isso torna o material relevante.

Descubra quais são essas situações reais e fique focado nos maiores problemas de seus contatos distantes.

Pense em respostas rápidas apropriadas para tais problemas, fuja das maiores fórmulas jamais vistas no mundo do coaching. Se distancie das mais poderosas e infalíveis técnicas de mudanças. Não prometa um novo emprego, uma guinada, um novo amanhã. Seja honesto! Prometa caminhar junto com sua metodologia e juntos trilharem novas possibilidades.

Acredite! Isso vende e muito!

Por fim, encontre um meio de dizer que tudo isso é para HOJE. Se não, os contatos distantes e os próximos irão ler tudo o que você escreveu e deixar a decisão para um outro dia ….

E sabemos que o nosso novo profissional necessita de cliente para hoje e não para amanhã.

Planeje-se, experimente. Faça contatos por meio do Blog e vamos crescer juntos.

 

Imagens: Vector Negócio desenhado por Freepik

George Barbosa

George Barbosa

Graduação em Pedagogia, em Psicologia, Mestrado, Doutorado com ênfase em Psicossomática na PUC de São Paulo. Diretor Científico e Membro pesquisador da Sociedade Brasileira de Resiliência (SOBRARE) e professor da Fundação Vanzolini (USP) e facilitador do Núcleo de Estudos em resiliência da Assoc. Bras. de Recursos Humanos (ABRH-SP). Coach certificado nas modalidades de Coaching Cognitivo de vida, Neurocoaching, Coaching Ontológico e organizador do Coaching em Resiliência (CCR). Associado PCC, MENTOR COAH e Conselheiro na Diretoria da International Coach Federation (ICF) – Capítulo Brasil, Acreditado na International Society for Coaching Psychology – MISCP e ao National Wellness Institute (NWI) e Pós-doutorando em Coaching Psychology e Resiliência (UNIRIO).

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2 Comentários

  1. Marcela disse:

    Adorei esse texto!! Me deu mais uma ideia no que trabalhar! Adoro o tema e acredito ser capaz de ajudar muitas pessoas!! 🙂

  2. j. Bonifacio disse:

    Parabéns pela objetividade. Estruturar uma nova atividade requer pesquisa e paixão. Este
    artigo artigo tem uma contribuição importante.



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